ما الذي يتطلبه الأمر فعليًا لبيع تخزين الطاقة في أوروبا

مكيفات الهواء تمر بلحظة في أوروبا. وفي النصف الأول من عام 2026، بلغت صادرات مكيفات الهواء إلى الاتحاد الأوروبي 3.76 مليار دولار، بزيادة 43.2% على أساس سنوي. تمتلك العلامات التجارية الآسيوية الآن 41% من السوق، ارتفاعًا من 27% في عام 2023. وفي ألمانيا، قام أحد الأشخاص بإنشاء موقع ويب فقط لتتبع مخزون أجهزة تكييف الهواء. الوحدات المستعملة تذهب لمضاعفات البيع بالتجزئة.

ولكن قبل ظهور قصة التيار المتردد، كان الافتراض هو أن تخزين الطاقة، وهو جزء أكثر أهمية بكثير من تحول الطاقة، كان يباع بشكل أفضل. تبدو تقارير الأرباح رائعة. كانت دفاتر الطلبات مكدسة. من الخارج، بدا وكأن المصنعين كانوا يطبعون النقود في أوروبا.

هل هذا ما يبدو عليه الأمر فعلاً على الأرض؟

في معرض Intersolar ميونيخ 2026، امتلأت القاعات بأكثر من مائة شركة لتخزين الطاقة. وفي الربع الأول وحده، وصلت الشحنات العالمية إلى 82.2 جيجاوات في الساعة، بحصة سوقية تبلغ 80%. خلف هذه الأرقام هناك المئات من مندوبي المبيعات الذين يجوبون أوروبا، ويعيشون خارج حقائب السفر، ويطاردون الصفقات التي يستغرق إتمامها سنوات. هذه ليست قصة عن تقارير الأرباح أو الطلبات المتراكمة. إنها تدور حول ثلاثة أشخاص قاموا بهذا العمل.

الحقيقة الصادقة حول بيع أجهزة الطاقة النظيفة في أوروبا: إما أن لا تغلق أي شيء لمدة عام ثم تدفن عندما يتم التوصل إلى الصفقة أخيرًا، أو تخرج بمفردك، وتكتشف الأمر بنفسك، وتأمل ألا يحدث شيء سيئ. في بعض الأحيان تحدث أشياء سيئة على أي حال. التعرض للسرقة ليس استعارة.

الجزء الأول

بيع التخزين في أوروبا

يعمل Alex في شركة تصنيع من الدرجة الثانية. وهذا هو نوع هويته الخاص: لا توجد علامة تجارية تفتح له الأبواب، ولا يوجد مكتب محلي يدعمه. لأي شخص يراقب من الخارج، فهو يعيش حياة براقة. مطارات، صفقات بملايين الدولارات، اجتماعات عبر القارة. في الواقع، كل رحلة هي طحن.

قد تستغرق الرحلة الواحدة شهرين، وتغطي أربعة أو خمسة بلدان. يتم قضاء الأيام في المعارض التجارية ومكاتب العملاء. الليالي مخصصة لإعادة صياغة المقترحات والرد على رسائل البريد الإلكتروني في غرف الفنادق. اضطراب الرحلات الجوية الطويلة، والطعام السيئ، والسلامة الشخصية هي مشاكل يتعامل معها بمفرده. ذات مرة، أثناء فرز مستندات العميل في أحد شوارع ميلانو، أمسك شخص ما بهاتفه وهرب. الشرطة لم تجد ذلك أبدا. وهو يسافر الآن بهاتفين وبنوك طاقة في جميع الأوقات.

الجزء الأصعب ليس السفر. إنه ينفق كل ما لديك وما زال لا يحصل على اجتماع. في بداية حياته المهنية، جمع أليكس مجموعة من بطاقات العمل في معرض تجاري. أرسل بريدًا إلكترونيًا. دعا. لم يرد أحد. لقد حضر إلى أحد المكاتب دون موعد وتم إيقافه عند مكتب الاستقبال. ولم يظهر صانع القرار قط. لم تنتج تلك الرحلة أي طلبات، وتم دفن تقرير نفقاته في الموافقات لمدة شهرين.

تتحرك مشاريع التخزين بوتيرة جليدية. تستغرق تصاريح الاتصال بالشبكة من ستة إلى ثمانية عشر شهرًا. لدى Alex مشروعان بإجمالي 16 ميجاوات في الساعة يعمل عليهما منذ ما يقرب من عامين، من خلال تغييرات لا نهاية لها في التكوين، ومقترحات منقحة، وجولات من المفاوضات عبر الإنترنت وخارجها. لقد بدأوا الآن فقط في الظهور بمظهر حقيقي. تضع شركته مؤشرات أداء رئيسية سنوية قوية تتجاهل مدى بطء تحرك السوق فعليًا. ضرب 70٪ يعتبر نتيجة قوية.

العديد من المشترين يبحثون فقط عن عروض الأسعار. يطلبون عروضًا تفصيلية، ويأخذون المستندات، ويستخدمونها للتغلب على مورد آخر فيما يتعلق بالسعر. لملء تقاريره الشهرية، يعيد Alex تجميع طلبات عروض الأسعار على أنها 'مناقشات عمل' ويطلق عليها اسم التقدم.

لينا فتاة صغيرة، بالكاد تخرجت من الجامعة. تعمل في مجال تطوير القنوات لصالح إحدى العلامات التجارية العاكسة السكنية في ألمانيا. عشية عيد الميلاد، أرسلتها شركتها بمفردها إلى شركة Krannich Solar، إحدى أكبر شركات التوزيع في البلاد. وكان مديرها قد علق استراتيجية السوق بأكملها على هذا الاجتماع وحده. قامت بسحب حقيبة تحتوي على نموذج أولي لعاكس ثلاثي الطور بقدرة 8 كيلووات، واستقلت سيارة أجرة بقيمة 60 يورو، وانتظرت ساعتين في الردهة.

وعندما وقفت أخيرًا أمام مدير المنتج، أخبرها أن لديهم بالفعل ستة موردين ولن يضيفوا المزيد. لقد استعرضت عرضها التقديمي: الأسعار، والجداول الزمنية الموثوقة للتسليم، والشركاء المحليين لدعم ما بعد البيع في ألمانيا. أخذ الكتيب. انتهى الاجتماع.

وأثناء وقوفها في صالة العرض بعد ذلك، لاحظت تشغيل العاكس الخاص بأحد المنافسين على الشاشة. كان دافئا عند اللمس. للحظة، سمحت لنفسها أن تتخيل منتج شركتها موجودًا في ذلك المكان، حيث تتدفق الطلبات، والأمر برمته يعمل. وعانقت الوحدة. لقد سدت فتحة التهوية. انطلق إنذار درجة الحرارة، ونفخ الهواء الساخن في راحة يدها.

حدق حارس أمن. خرجت منه، والتقطت نموذجها الأولي، وخرجت في الثلج نحو الموزع التالي. هذه هي الوظيفة. لا أحد يهتم بمدى صعوبة الأمر.

إيلينا أم عازبة تبلغ من العمر 35 عامًا. لقد أمضت سنوات في بناء السوق الإيطالية من لا شيء.

وقد أدى نظام دعم Superbonus الإيطالي إلى حدوث طفرة في التخزين السكني. أصبحت البلاد لفترة وجيزة ثاني أكبر سوق في أوروبا. اندفع المصنعون، وكان العديد منهم بخطوط إنتاج غير مكتملة وبدون دعم محلي. وعندما تم تشديد الدعم في عام 2023 وانخفضت أسعار البطاريات، بردت السوق بسرعة. أمضت إيلينا ستة أشهر على الطريق، حيث زارت مئات التجار والقائمين بالتركيب في جميع أنحاء البلاد. وكان الانقسام بين الشمال والجنوب صارخا: فقد استحوذ الشمال الأكثر ثراء على أكثر من 55% من المنشآت، في حين تخلف الجنوب من حيث توافر عمال التركيب وتغطية الخدمة.

السوق يتركز بوحشية. يمتلك لاعبان، علامة تجارية آسيوية كبرى والشركة المحلية ZCS، أكثر من 70% مجتمعين. في Intersolar 2025، تحدثت إيلينا مع جهات اتصال محلية رفيعة المستوى وأجرت مقابلة مع أحد المسؤولين التنفيذيين في ZCS. الأرقام: حوالي 36 إلى 38% للعلامة التجارية العالمية الرائدة، وحوالي 35% لشركة ZCS. الجميع يقاتلون من أجل قصاصات. لقد قامت بفحص حساباتها واحدًا تلو الآخر لأنه لم يكن هناك طريقة أخرى.

لقد واجهت أيضًا خطرًا حقيقيًا. وفي رحلة بحثية في جنوب إيطاليا، استأجرت سيارة كهربائية. كان النطاق احتياليًا. تم كسر كل محطة شحن في المدينة. عرض شخص غريب المساعدة، ثم طلب المال. سلمت كل ما في محفظتها للخروج من الوضع. النشالون، والتوجيهات المدفوعة، والكتالوج الكامل لمآسي السفر. لقد عرفت كل ذلك.

وبعد سنوات من العمل على أرض الواقع، توصلت إلى نتيجة مفادها أن قدرة الخدمة المحلية لها أهمية أكبر بكثير من سعر المنتج. تركت مبيعات التخزين وأنشأت شركة في قطاع البطاريات المتخصصة.

طفرة الطلب التي تراها

هو النضال الذي لا تفعله

القصص الثلاثة المذكورة أعلاه ليست متطرفة. هم القاعدة.

إن هيمنة المعرض التجاري وحصة الشحن العالمية البالغة 82٪ هي أرقام حقيقية. ما يخفونه هو الضغط الهيكلي بين كيفية إدارة الشركات لعملياتها الخارجية وما يتحمله مندوبو المبيعات الأفراد لإنجاح أي منها.

ومن جانب الشركة، فإن الطموح للتوسع في الخارج يفوق بكثير أنظمة الدعم اللازمة للقيام بذلك. تقوم معظم الشركات المصنعة بإلقاء هدف الإيرادات الدولية بالكامل على فريق المبيعات دون توفير قنوات محلية ناضجة أو مواد مترجمة أو حلول محلية أو أي شيء يتجاوز ورقة مواصفات المنتج وتذكرة الطيران. يتم تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية من خلال النظر في إمكانات السوق الإقليمية في جدول بيانات، وتجاهل الجداول الزمنية لتصاريح الشبكة، وقفل القنوات، وهيمنة العلامات التجارية الحالية.

تعتبر حالات فشل سلسلة التوريد وإصدار الشهادات أمرًا روتينيًا. يؤكد مندوبو المبيعات حزم شهادات التصدير الكاملة قبل أشهر، فقط ليكتشفوا قبل أيام من الشحن أن شهادات البضائع الخطرة أو تقارير اختبار UN38.3 أو علامات CE مفقودة. لا يمكن للبضائع التخليص الجمركي. لقد قام العميل بالدفع بالفعل. يمتص مندوب المبيعات جميع أضرار الثقة ومخاطر الشكوى وحده.

كل فجوة في الإنتاج ومراقبة الجودة والامتثال تقع في النهاية على عاتق الشخص الموجود في المقدمة. هذه هي الطريقة التي بدأ بها المثل الصناعي: 'لا توجد صفقات طوال العام، وعندما تصل إحداها، فهذه جنازتك'.

على الجانب الفردي، تجاوزت الوظيفة المسمى الوظيفي. يعمل مندوب مبيعات واحد كمدير منتج، ومدير مشروع، ومهندس ما بعد البيع، ومنسق لوجستي، ومترجم. إنهم يجيبون على الأسئلة من العملاء والرؤساء وكل قسم داخلي على مدار الساعة.

دوران المدقع. أعداد كبيرة من الموظفين الجدد يغادرون في غضون ستة أشهر. يمكن لأي شخص ليس لديه علاقات حالية مع العملاء أن يقضي عامًا كاملاً بدون إيرادات، ويعيش على الحد الأدنى من الراتب الأساسي. إن تكلفة المعيشة في الخارج، ومخاطر السلامة الشخصية، واضطراب الرحلات الجوية الطويلة المزمن، وفجوات البنية التحتية بين شمال وجنوب أوروبا، تجعل كل رحلة غير متوقعة.

والاقتصاد يعاقب بنفس القدر. لقد انهارت هوامش الأجهزة في حرب أسعار. تستمر الهوامش الإجمالية لنظام التخزين السكني في الانخفاض مع مطاردة الشركات المصنعة للحجم. وفي الوقت نفسه، فإن الأعمال ذات الهامش الأعلى (التركيب والصيانة والخدمة المحلية) يتم الاستيلاء عليها بالكامل تقريبًا من قبل مقدمي الخدمات الأوروبيين. يتحمل مندوب المبيعات كل مخاطر اكتساب العملاء، وكل ضغوط الشكوى، ويحصل على عمولة ضئيلة في المقابل.

تحت كل هذا هناك عدم تطابق أعمق: الشركات تعمل على تحسين أرباحها ربع السنوية في سوق حيث يستغرق إغلاق المشاريع من عام إلى عامين. ولا تترك أهداف المبيعات الشهرية والسنوية أي مجال للإيقاع الفعلي لصفقات البنية التحتية.

والنتيجة يمكن التنبؤ بها. يقوم مندوبو المبيعات بتجهيز خطوط الأنابيب الخاصة بهم، وتضخيم تقاريرهم، وتشغيل عجلة الهامستر التي لا نهاية لها. إن طفرة الطلب حقيقية، ولكنها ظاهرة سطحية. الأشخاص الذين يحققون ذلك يعملون في بيئة ذات ضغط مرتفع ومخاطر عالية وهامش خطأ قريب من الصفر.

كم من الوقت تبقى النافذة مفتوحة؟

تعمل موجات الحر في أوروبا على زيادة الطلب على وحدات التخزين المقترنة بتكييف الهواء. ويقدم هدف التخزين للاتحاد الأوروبي البالغ 200 جيجاواط لعام 2030 إشارة واضحة للطلب. وعلى المدى القصير، الفرصة حقيقية. لكن النافذة تضيق.

وعلى مدى السنوات الثلاث إلى الخمس المقبلة، ستظل الأساسيات ثابتة. فأولاً، تعاني القدرة الإنتاجية المحلية في أوروبا من فجوة هائلة. وبحلول عام 2030، سيتجاوز الطلب العرض المحلي بكثير، وستعتمد القارة بشكل كبير على المعدات المستوردة. ثانياً، يستمر الطلب على التخزين السكني والتجاري في التوسع. إن اعتماد تكييف الهواء يسحب معه تركيبات الطاقة الشمسية والتخزين. لا تواجه الأنظمة المنزلية والتجارية الصغيرة بعد قيودًا صارمة على سياسة الاتحاد الأوروبي.

ويتزايد الدعم السياسي أيضاً. يقوم الاتحاد الأوروبي بتحسين قواعد الاتصال بالشبكة. وتقوم العديد من البلدان بوضع برامج الحوافز في الأعلى، وتمتلئ خطوط المشاريع واسعة النطاق. تشهد الشركات المصنعة التي تتمتع بسلاسل توريد متكاملة ومزايا التكلفة وقدرة التسليم المؤكدة دفاتر طلبات كاملة.

لكن الحواجز ترتفع على جبهات متعددة، وتضغط على المدرج.

تكاليف الامتثال تتصاعد بسرعة. تفرض لائحة البطارية الجديدة للاتحاد الأوروبي التحقق من البصمة الكربونية وجوازات السفر الرقمية للبطارية. تستغرق حزم الشهادات الكاملة التي تغطي CE وVDE وUN38.3 فترات زمنية طويلة ورأس مال كبير. الشركات المصنعة الصغيرة التي لا تستطيع استيعاب هذه التكاليف تخرج بهدوء من السوق الأوروبية.

يتم تشديد القيود التجارية والجيوسياسية. وتقيد بعض مشاريع التمويل العام في الاتحاد الأوروبي الآن استخدام معدات التخزين المستوردة. وينتقل الإنتاج المحلي ومتطلبات التوظيف المحلي من المناقشة إلى التنفيذ. لقد أصبح من الصعب الحفاظ على نموذج التصدير البحت. إن بناء المصانع أو المشاريع المشتركة في الخارج يضاعف تكلفة الذهاب إلى السوق.

المنافسة تتغير أيضا. العشرات من العلامات التجارية تقاتل من أجل نفس العملاء بمنتجات متطابقة تقريبًا. تستمر حرب الأسعار في طحن هوامش الربح. تعمل العلامات التجارية الأوروبية المحلية على تعزيز مكانتها من خلال شبكات التوزيع وعروض الخدمات. وفي إيطاليا وألمانيا، يمتلك أكبر لاعبين أكثر من 70% من حصة السوق. وأصبح اقتحام تلك القنوات أصعب، وليس أسهل.

إذا أرادت الصناعة توسيع نافذتها، فيجب على النموذج أن يتغير. على المدى القصير، يمكن للتكلفة والقدرة الإنتاجية الدفاع عن القطاعات السكنية والتجارية الصغيرة. أبعد من ذلك، فإن المسار هو تجاوز بيع الأجهزة بالسعر ونحو الحلول المتكاملة: التخزين بالإضافة إلى تكييف الهواء بالإضافة إلى الطاقة الشمسية، مع برامج محطات الطاقة الافتراضية والإدارة الذكية للطاقة. إن التحول من مورد المعدات إلى شركة خدمات الطاقة هو اللعب الوحيد طويل المدى.

تم بناء سوق التخزين الأوروبي من قبل آلاف الأشخاص الذين يقومون بأعمال طحن غير جذابة، عميل واحد في كل مرة. لن تغلق النافذة بين عشية وضحاها. لكن عصر صناديق الشحن بالسعر وحده قد انتهى. بالنسبة للأشخاص الموجودين على الأرض، لا يزال السوق يحمل فرصة. إن الظروف، والمنافسة التي لا هوادة فيها، والضغط المستمر، والمخاطر الشخصية، لن تتغير في أي وقت قريب.

إخلاء المسؤولية: تستند هذه المقالة إلى معلومات متاحة للعامة. يتم توفيرها لأغراض إعلامية فقط ولا تشكل نصيحة أو توصيات من أي نوع.