Apa yang Sebenarnya Diperlukan untuk Menjual Penyimpanan Energi di Eropa

Pendingin udara sedang mengalami momen di Eropa. Pada paruh pertama tahun 2026, ekspor AC ke UE mencapai $3,76 miliar, naik 43,2% YoY. Merek-merek Asia kini menguasai 41% pasar, naik dari 27% pada tahun 2023. Di Jerman, seseorang membuat situs web hanya untuk melacak inventaris AC. Unit bekas dijual kelipatan eceran.

Namun sebelum kisah AC terkuak, ada asumsi bahwa penyimpanan energi, bagian yang jauh lebih mendasar dari transisi energi, memiliki penjualan yang lebih baik. Laporan pendapatan tampak bagus. Buku pesanan ditumpuk. Dari luar, nampaknya produsen sedang mencetak uang di Eropa.

Apakah kenyataannya seperti itu di lapangan?

Di Intersolar Munich 2026, lebih dari seratus perusahaan penyimpanan energi memadati aula. Pada Q1 saja, pengiriman global mencapai 82,2 GWh, dengan pangsa pasar sebesar 80%. Di balik angka-angka tersebut terdapat ratusan tenaga penjualan yang melintasi Eropa, hidup dari koper, mengejar kesepakatan yang membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk diselesaikan. Ini bukan cerita tentang laporan pendapatan atau simpanan pesanan. Ini tentang tiga orang yang melakukan pekerjaan itu.

Kebenaran yang jujur ​​mengenai penjualan perangkat keras energi ramah lingkungan di Eropa: Anda tidak akan menutup apa pun selama satu tahun dan kemudian terkubur ketika kesepakatan akhirnya tercapai, atau Anda keluar sendiri, mencari tahu sendiri, dan berharap tidak ada hal buruk yang terjadi. Terkadang hal buruk tetap saja terjadi. Dirampok bukanlah metafora.

Bagian Satu

Jual penyimpanan di Eropa

Alex bekerja untuk pabrikan lapis kedua. Itu adalah identitasnya sendiri: tidak ada merek yang membuka pintu, tidak ada kantor lokal yang mendukungnya. Bagi siapa pun yang menonton dari luar, dia menjalani kehidupan yang glamor. Bandara, kesepakatan jutaan dolar, pertemuan di seluruh benua. Pada kenyataannya, setiap perjalanan adalah suatu hal yang melelahkan.

Satu perjalanan mungkin memakan waktu dua bulan, mencakup empat atau lima negara. Hari-hari dihabiskan di pameran dagang dan kantor klien. Malamnya adalah untuk mengerjakan ulang proposal dan menjawab email di kamar hotel. Jet lag, makanan buruk, dan keselamatan pribadi adalah masalah yang dia tangani sendiri. Suatu kali, saat sedang menyortir dokumen klien di sebuah jalan di Milan, seseorang mengambil teleponnya dan berlari. Polisi tidak pernah menemukannya. Dia sekarang bepergian dengan dua ponsel dan dua power bank setiap saat.

Bagian tersulit bukanlah perjalanannya. Itu menghabiskan semua yang Anda miliki dan masih belum mengadakan pertemuan. Di awal karirnya, Alex mengumpulkan setumpuk kartu nama di sebuah pameran dagang. Dia mengirim email. Dia menelepon. Tidak ada yang menjawab. Dia muncul di kantor tanpa membuat janji dan dihentikan di meja depan. Pengambil keputusan tidak pernah muncul. Perjalanan itu tidak menghasilkan pesanan apa pun, dan laporan pengeluarannya terkubur dalam persetujuan selama dua bulan.

Proyek penyimpanan bergerak dengan kecepatan yang sangat tinggi. Izin sambungan jaringan memerlukan waktu enam hingga delapan belas bulan. Alex memiliki dua proyek berkekuatan total 16 MWh yang telah ia kerjakan selama hampir dua tahun, melalui perubahan konfigurasi tanpa akhir, revisi proposal, dan putaran negosiasi online dan offline. Kini mereka mulai terlihat nyata. Perusahaannya menetapkan KPI tahunan yang agresif dan mengabaikan betapa lambatnya pergerakan pasar. Mencapai 70% dianggap sebagai hasil yang kuat.

Banyak pembeli hanya memancing penawaran. Mereka meminta proposal terperinci, mengambil dokumen, dan menggunakannya untuk mengalahkan pemasok lain dalam hal harga. Untuk mengisi laporan bulanannya, Alex mengemas ulang permintaan penawaran harga sebagai 'diskusi bisnis' dan menyebutnya sebagai kemajuan.

Lena adalah gadis muda, baru saja lulus dari universitas. Dia bekerja dalam pengembangan saluran untuk merek inverter perumahan di Jerman. Pada Malam Natal, perusahaannya mengirimnya sendirian untuk memecahkan Krannich Solar, salah satu distributor terbesar di negara tersebut. Manajernya telah menyematkan keseluruhan strategi pasar pada pertemuan yang satu ini. Dia menyeret koper berisi prototipe inverter tiga fase 8 kW, naik taksi seharga 60 euro, dan menunggu dua jam di lobi.

Ketika dia akhirnya sampai di hadapan manajer produk, manajer tersebut memberi tahu dia bahwa mereka sudah memiliki enam pemasok dan tidak akan menambah lagi. Dia membahas penawarannya: harga, jadwal pengiriman yang dapat diandalkan, mitra dukungan purna jual lokal di Jerman. Dia mengambil brosur itu. Pertemuan berakhir.

Saat berdiri di ruang pamer setelahnya, dia melihat inverter pesaing sedang dipajang. Rasanya hangat saat disentuh. Untuk sesaat, dia membiarkan dirinya membayangkan produk perusahaannya ada di sana, pesanan mengalir masuk, semuanya berjalan lancar. Dia memeluk unit itu. Itu memblokir ventilasi. Alarm suhu berbunyi, dan udara panas menerpa telapak tangannya.

Seorang penjaga keamanan menatap. Dia segera keluar dari sana, mengambil prototipe-nya, dan berjalan keluar menuju salju menuju distributor berikutnya. Itulah pekerjaannya. Tidak ada yang peduli betapa sulitnya itu.

Elena adalah seorang ibu tunggal berusia 35 tahun. Dia menghabiskan waktu bertahun-tahun membangun pasar Italia dari nol.

Skema subsidi Superbonus di Italia menciptakan ledakan penyimpanan perumahan. Negara ini sempat menjadi pasar terbesar kedua di Eropa. Produsen bergegas masuk, banyak di antaranya dengan lini produk yang tidak lengkap dan tidak ada dukungan lokal. Ketika subsidi diperketat pada tahun 2023 dan harga baterai turun, pasar menjadi dingin dengan cepat. Elena menghabiskan enam bulan di jalan, mengunjungi ratusan dealer dan pemasang di seluruh negeri. Perpecahan antara wilayah utara dan selatan sangat mencolok: wilayah utara yang lebih kaya menyumbang lebih dari 55% instalasi, sementara wilayah selatan tertinggal dalam hal ketersediaan instalasi dan cakupan layanan.

Pasar sangat terkonsentrasi. Dua pemain, merek besar Asia dan perusahaan lokal ZCS, memiliki lebih dari 70% gabungan saham. Di Intersolar 2025, Elena berbicara dengan kontak senior lokal dan mewawancarai seorang eksekutif ZCS. Jumlahnya: sekitar 36 hingga 38% untuk merek internasional terkemuka, sekitar 35% untuk ZCS. Semua orang berebut sisa. Dia menelusuri akunnya satu per satu karena tidak ada cara lain.

Dia juga menghadapi bahaya nyata. Dalam perjalanan penelitian di Italia selatan, dia menyewa kendaraan listrik. Kisarannya palsu. Setiap stasiun pengisian daya di kota rusak. Seorang asing menawarkan bantuan, lalu meminta uang tunai. Dia menyerahkan semua yang ada di dompetnya untuk keluar dari situasi tersebut. Pencopet, petunjuk arah berbayar, seluruh katalog penderitaan perjalanan. Dia harus mengetahui semuanya.

Setelah bertahun-tahun bekerja di lapangan, ia mencapai sebuah kesimpulan: kemampuan layanan lokal jauh lebih penting daripada harga produk. Dia meninggalkan penjualan penyimpanan dan memulai sebuah perusahaan di sektor baterai khusus.

Boom pesanan yang Anda lihat

Apakah perjuanganmu tidak

Tiga cerita di atas bukanlah hal yang aneh. Itu adalah norma.

Dominasi pameran dagang dan 82% pangsa pengiriman global adalah angka nyata. Apa yang mereka sembunyikan adalah kesenjangan struktural antara cara perusahaan mengelola operasinya di luar negeri dan apa yang harus ditanggung oleh masing-masing tenaga penjualan agar operasinya berhasil.

Dari sisi perusahaan, ambisi untuk melakukan ekspansi ke luar negeri jauh melampaui sistem pendukung yang diperlukan untuk melakukan ekspansi. Sebagian besar produsen menyerahkan seluruh target pendapatan internasional mereka ke tim penjualan tanpa menyediakan saluran lokal yang matang, materi terjemahan, solusi lokal, atau apa pun selain lembar spesifikasi produk dan tiket penerbangan. KPI ditetapkan dengan melihat potensi pasar regional pada spreadsheet, mengabaikan jadwal izin jaringan listrik, penguncian saluran, dan dominasi merek lama.

Kegagalan rantai pasokan dan sertifikasi merupakan hal yang rutin terjadi. Tenaga penjualan mengkonfirmasi paket sertifikasi ekspor lengkap beberapa bulan sebelumnya, hanya untuk mengetahui beberapa hari sebelum pengiriman bahwa sertifikat barang berbahaya, laporan pengujian UN38.3, atau tanda CE tidak ada. Kargo tidak dapat melewati bea cukai. Pelanggan sudah membayar. Tenaga penjualan menanggung sendiri semua kerusakan kepercayaan dan risiko keluhan.

Setiap kesenjangan dalam produksi, kendali mutu, dan kepatuhan pada akhirnya bergantung pada orang yang berada di garis depan. Beginilah pepatah industri ini dimulai: 'Tidak ada kesepakatan sepanjang tahun, dan ketika ada kesepakatan, itulah pemakaman Anda.'

Di sisi individu, pekerjaannya telah melampaui gelarnya. Seorang tenaga penjualan berfungsi sebagai manajer produk, manajer proyek, insinyur purna jual, koordinator logistik, dan penerjemah. Mereka menjawab pertanyaan dari pelanggan, atasan, dan setiap departemen internal, sepanjang waktu.

Omsetnya ekstrem. Sejumlah besar karyawan baru keluar dalam waktu enam bulan. Seseorang yang tidak memiliki hubungan dengan klien dapat menjalani satu tahun penuh tanpa pendapatan, bertahan hidup dengan gaji pokok minimum. Biaya hidup di luar negeri, risiko keselamatan pribadi, jet lag kronis, dan kesenjangan infrastruktur antara Eropa utara dan selatan membuat setiap perjalanan tidak dapat diprediksi.

Perekonomian juga sama buruknya. Margin perangkat keras telah runtuh akibat perang harga. Margin kotor sistem penyimpanan residensial terus menurun karena produsen mengejar volume. Sementara itu, pekerjaan dengan margin lebih tinggi (instalasi, pemeliharaan, layanan lokal) hampir seluruhnya dilakukan oleh penyedia layanan Eropa. Tenaga penjualan menanggung semua risiko akuisisi pelanggan, semua tekanan keluhan, dan mendapat komisi tipis sebagai imbalannya.

Di balik semua ini terdapat ketidaksesuaian yang lebih dalam: perusahaan-perusahaan mengoptimalkan pendapatan triwulanan di pasar yang proyeknya membutuhkan waktu satu hingga dua tahun untuk diselesaikan. Target penjualan bulanan dan tahunan tidak memberikan ruang bagi tempo sebenarnya dari kesepakatan infrastruktur.

Hasilnya bisa ditebak. Tenaga penjualan mengisi saluran mereka, mengembangkan laporan mereka, dan menjalankan roda hamster yang tiada habisnya. Booming pesanan memang nyata, namun hanya fenomena permukaan. Orang-orang yang mewujudkan hal ini beroperasi di lingkungan dengan tekanan tinggi, risiko tinggi, dan margin kesalahan mendekati nol.

Berapa lama jendela tetap terbuka?

Gelombang panas di Eropa mendorong permintaan akan penyimpanan yang dipadukan dengan AC. Target penyimpanan UE sebesar 200 GW pada tahun 2030 memberikan sinyal permintaan yang jelas. Dalam jangka pendek, peluangnya nyata. Tapi jendelanya menyempit.

Selama tiga hingga lima tahun ke depan, fundamentalnya tetap bertahan. Pertama, kapasitas produksi dalam negeri Eropa memiliki kesenjangan yang sangat besar. Hingga tahun 2030, permintaan jauh melebihi pasokan lokal, dan benua ini sangat bergantung pada peralatan impor. Kedua, permintaan penyimpanan residensial dan komersial terus meningkat. Penerapan AC juga membawa serta instalasi tenaga surya dan penyimpanan. Sistem rumah tangga dan komersial kecil belum menghadapi pembatasan kebijakan Uni Eropa yang ketat.

Dukungan kebijakan juga semakin meningkat. UE sedang menyempurnakan aturan koneksi jaringan listrik. Berbagai negara menerapkan program insentif sebagai prioritas utama, dan proyek-proyek berskala besar mulai terisi. Produsen dengan rantai pasokan terintegrasi, keunggulan biaya, dan kapasitas pengiriman yang terbukti kini mencatatkan pesanan penuh.

Namun hambatan meningkat di berbagai bidang, dan hal ini menekan landasan pacu.

Biaya kepatuhan meningkat dengan cepat. Peraturan Baterai UE yang baru mewajibkan verifikasi jejak karbon dan paspor baterai digital. Paket sertifikasi lengkap yang mencakup CE, VDE, dan UN38.3 memerlukan waktu tunggu yang lama dan modal yang besar. Produsen-produsen kecil yang tidak mampu menanggung biaya-biaya ini diam-diam keluar dari pasar Eropa.

Pembatasan perdagangan dan geopolitik semakin ketat. Beberapa proyek pendanaan publik Uni Eropa kini membatasi penggunaan peralatan penyimpanan yang diimpor. Persyaratan produksi lokal dan perekrutan lokal beralih dari diskusi ke implementasi. Model ekspor murni menjadi semakin sulit untuk dipertahankan. Membangun pabrik atau usaha patungan di luar negeri melipatgandakan biaya pemasaran.

Persaingan juga berubah. Lusinan merek berebut pelanggan yang sama dengan produk yang hampir identik. Perang harga terus menurunkan margin. Merek lokal Eropa memperkuat posisi mereka melalui jaringan distribusi dan penawaran layanan. Di Italia dan Jerman, dua pemain teratas menguasai lebih dari 70% pangsa pasar. Mendobrak saluran-saluran tersebut semakin sulit, bukan mudah.

Jika industri ingin memperluas jangkauannya, modelnya harus berubah. Dalam jangka pendek, biaya dan kapasitas produksi dapat mempertahankan segmen residensial dan komersial kecil. Selain itu, jalur yang ditempuh adalah dengan beralih dari penjualan perangkat keras berdasarkan harga dan menuju solusi terintegrasi: penyimpanan plus AC plus tenaga surya, yang dipadukan dengan perangkat lunak pembangkit listrik virtual dan manajemen energi cerdas. Peralihan dari pemasok peralatan ke perusahaan jasa energi merupakan satu-satunya pilihan jangka panjang.

Pasar penyimpanan Eropa dibangun oleh ribuan orang yang melakukan pekerjaan yang tidak menarik dan tidak menarik, satu pelanggan pada satu waktu. Jendela tidak akan tertutup rapat dalam semalam. Namun era pengiriman kotak berdasarkan harga saja sudah berakhir. Bagi masyarakat di lapangan, pasar masih mempunyai peluang. Kondisi, persaingan tanpa henti, tekanan terus-menerus, risiko pribadi, tidak akan berubah dalam waktu dekat.

Penafian: Artikel ini didasarkan pada informasi yang tersedia untuk umum. Hal ini disediakan hanya untuk tujuan informasi dan bukan merupakan saran atau rekomendasi apa pun.